Qual è il valore di un pianificatore patrimoniale? Per Ana Queipo si tratta della capacità di vedere le interconnessioni. «Dico sempre che il patrimonio è un puzzle. Ci sono molti pezzi diversi e non tutti sembrano combaciare. Ma poi si inizia a guardare con attenzione ogni pezzo, a metterlo al posto giusto e a creare un quadro più ampio che serve per tutta la vita.»

Ana, che lavora nel settore della pianificazione patrimoniale da 26 anni, ritiene che con l’avanzare dell’età le persone sviluppino una maggiore consapevolezza dell’interconnessione della gestione patrimoniale. «La pianificazione patrimoniale inizia fondamentalmente quando i giovani cominciano a guadagnare uno stipendio o ad avviare una propria attività e si chiedono cosa fare dopo. All’inizio si tende ad avere una visione più ristretta e a pensare solo: “Voglio investire in questo, quanti interessi renderà?” Oppure: “Quante tasse dovrò pagare?” Poi, con il passare del tempo, ci si rende conto di come le esigenze cambino e interagiscano tra loro.»

Per Ana, è grazie alla loro capacità di vedere il quadro generale, di sapere come determinati investimenti o assets possano migliorare la situazione complessiva di un cliente, che i gestori patrimoniali possono aggiungere il massimo valore. Fa un paragone con la situazione in cui si va dal parrucchiere. «Quando vado a tagliarmi i capelli, spesso non so che taglio scegliere. Temo di sembrare un barboncino! Ma il parrucchiere è un professionista: considera la forma del mio viso, la consistenza dei miei capelli e le ultime tendenze. Lascio volentieri fare a lui, sapendo che le scelte che mi suggerisce saranno le migliori per me.»

Il vigore imprenditoriale dà impulso al mercato patrimoniale spagnolo

Secondo il Credit Suisse/UBS Global Wealth Report 2023, la Spagna è uno dei primi 20 Paesi al mondo in termini di ultra-high-net-worth individual (HNWI), con tale popolazione che dovrebbe crescere del 40% entro il 2027. Julius Baer è arrivata a Madrid 12 anni fa, quando ha rilevato l’attività locale di gestione patrimoniale di Merrill Lynch. Già leader tra i gestori patrimoniali svizzeri in Spagna, ha aggiunto un altro ufficio a Barcellona e prevede di espandersi ulteriormente nella penisola iberica nei prossimi anni.

«Abbiamo un’ampia gamma di clienti di diverse generazioni e con esigenze differenti», dice Ana. «Serviamo imprenditori, aziende a conduzione familiare e professionisti altamente qualificati che cercano di accrescere e preservare il loro patrimonio. Abbiamo poi clienti che hanno già lasciato il mondo degli affari, vendendo le loro aziende per godersi il meraviglioso momento in cui possono gioire di ciò che hanno generato e condividerlo con la loro famiglia.»

Ana ha inoltre notato che le giovani generazioni di clienti del suo Paese sono molto più dinamiche di un tempo. «In Spagna c’è un segmento di imprenditori che avviano costantemente qualcosa di nuovo. A 20 anni fondano la loro prima attività, la fanno crescere, poi la vendono e passano alla loro prossima idea imprenditoriale.»

È un ciclo veloce, ma il rischio è che siano così concentrati sul lavoro da non avere il tempo di pianificare il loro futuro finanziario. «Di recente ho avuto diverse interazioni con giovani clienti che hanno generato un patrimonio significativo grazie alle loro start-up», afferma Ana. «Quando vogliono vendere l’azienda, si rendono conto di non avere la struttura ottimale per farlo o di non sapere cosa fare dopo la vendita o come strutturare il patrimonio per gestire i problemi di successione.»

Per Ana questo è il momento in cui l’elemento della «consulenza» della pianificazione patrimoniale viene davvero alla ribalta per stabilire relazioni di successo a lungo termine con i clienti. «Dobbiamo essere presenti per aiutarli fin dall’inizio e dire loro: “Sì, so che la sua attività è fantastica e che viaggia tutto il giorno, ma ho bisogno di un paio d’ore del suo tempo per discutere di come possiamo ottimizzare la gestione del suo patrimonio!”».

Formare un quadro preciso delle esigenze del cliente

Qual è l’approccio di Ana per garantire che le soluzioni di gestione patrimoniale di Julius Baer siano adeguate alle esigenze dei clienti? «La prima cosa che faccio è sedermi a parlare con il cliente per conoscere la sua situazione personale e i suoi obiettivi. Magari ho già un’idea di ciò che devo fornire, ma la adatto ai suoi obiettivi. Pongo ogni sorta di domanda: Continuerà a investire con continuità? Distribuirà il suo patrimonio? Necessita di uno stipendio? Come vivrà? Ha figli? Dove vivono?»

Oltre a mettere insieme i pezzi del puzzle personale del cliente, considera anche il suo profilo professionale, anche se afferma che il settore in cui il cliente opera è di secondaria importanza. «Non devo necessariamente avere una conoscenza approfondita della sua attività commerciale. Se sta sviluppando microchip o semiconduttori, è improbabile che ne capisca molto. Per contro, se la sua attività comporta dei rischi, è importante tenerne conto, magari per gestire i rischi di ristrutturazione del patrimonio e di diversificazione.»

Un altro aspetto della pianificazione patrimoniale che è cambiato notevolmente durante la carriera di Ana è la sua natura sempre più transfrontaliera. «Al giorno d’oggi le persone cambiano Paese quasi con la stessa facilità con cui cambiano cappello», afferma. «Accettano un lavoro in un Paese, comprano una casa in un altro. I loro figli studiano o vivono all’estero, la loro attività si espande a livello internazionale. Si ritirano in pensione in un posto più caldo. La complessità che ne deriva può essere difficile da gestire, soprattutto quando si parla di successione.»

Ana afferma che, pur essendo responsabile delle attività di pianificazione patrimoniale di Julius Baer in Spagna, fa parte del team internazionale di pianificazione patrimoniale della Banca, specializzato in diverse funzioni e giurisdizioni. «Se un cliente in Spagna vuole espandere la sua attività in Italia, abbiamo esperti in quel Paese che possono aiutarlo a definire la struttura migliore. O se un altro cliente desidera acquistare un immobile in Francia, abbiamo specialisti che sanno quali conseguenze è necessario conoscere e prendere in considerazione.» Lo stesso vale per i clienti che investono in Spagna: «Chiunque voglia comprare una casa qui deve avere un numero di identità dello straniero (NIE), il che può essere frustrante per un cliente, ma senza non può acquistare un immobile, anche se ha i soldi per farlo.»

Trasferendosi a Madrid si ottengono plusvalenze secondo Ana

Sebbene anche lei abbia vissuto per alcuni periodi all’estero, Ana dice che per ora la Spagna, e in particolare la sua pulsante capitale, è casa sua. «Mi piace viaggiare all’estero e amo i Paesi stranieri, ma per me vivere Madrid è meravigliosa.» Nonostante sia nata a Malaga, ha sempre avuto un forte legame con Madrid. Sua madre è cresciuta in una delle vie centrali della città, Calle Almagro, e Ana dice di esserne stata subito conquistata quando si è trasferita lì 25 anni fa per iniziare la sua carriera. «È stato amore a prima vista. Madrid è una città straordinariamente vivace. C’è una luce bellissima, un clima fantastico e si può fare tutto quello che si vuole. È abbastanza grande da perdersi, ma abbastanza piccola da vivere la vita alle proprie condizioni.»

Un simile senso di indipendenza la mantiene motivata anche nella vita professionale. «Lavoro in Julius Baer da 12 anni e devo dire che sono davvero felice. Amo il mio lavoro. Apprezzo la libertà di poter dire al cliente come possiamo aiutarlo senza dovergli vendere nulla. Grazie alla piattaforma di prodotti aperta di Julius Baer, abbiamo tutto ciò che ci serve a portata di mano per sviluppare le nostre idee, senza essere costretti a promuovere alcun prodotto o servizio. Dobbiamo solo aiutare i clienti ad avere un piano o una struttura patrimoniale che si adatti al meglio alle loro esigenze.» O, per dirla con le parole di Ana: assicurarsi che tutti i pezzi del puzzle si incastrino.