Pourquoi faire appel à un conseiller en gestion de patrimoine? Pour Ana Queipo, un conseiller en gestion de patrimoine a la capacité de voir les interconnexions. «Je dis toujours que votre patrimoine est un puzzle. Vous avez beaucoup de pièces différentes et toutes ne semblent pas s’emboîter les unes dans les autres. Mais ensuite, vous commencez à examiner attentivement chaque pièce, à la placer au bon endroit et à créer une image globale qui vous servira tout au long de votre vie».
Selon Ana, qui travaille dans le domaine de la planification patrimoniale depuis 26 ans, les gens prennent davantage conscience des interconnexions de la gestion de fortune en vieillissant. «La planification patrimoniale commence essentiellement lorsque les jeunes commencent à gagner un salaire ou à créer leur propre entreprise et qu’ils se demandent ce qu’ils vont faire ensuite. Au début, ils ont tendance à avoir une vision plus étroite et à se dire: “Je vais investir dans ceci, combien d’intérêts cela va-t-il rapporter?” ou: “Quelles sont les taxes que je devrai payer sur cet argent?” Puis, au fil du temps, ils se rendent compte de l’évolution de leurs besoins et de leur interaction».
Pour Ana, la plus grande valeur ajoutée des planificateurs de patrimoine réside dans leur capacité à avoir une vision d’ensemble, à savoir comment certains investissements ou actifs peuvent améliorer la situation globale d’un client. Elle compare cela avec une visite chez le coiffeur. «Lorsque je vais chez le coiffeur, je ne sais pas toujours quel style choisir. Souvent, j’ai peur de ressortir en ressemblant à un caniche! Mais la coiffeuse est une professionnelle: elle tient compte de la forme de mon visage, de la texture de mes cheveux, des dernières tendances. Je suis heureuse de la laisser faire, sachant que les choix qu’elle propose seront les meilleurs pour moi».
La vigueur entrepreneuriale stimule le marché de la gestion de fortune en Espagne
L’Espagne est l’un des 20 premiers pays au monde en termes de clientèle fortunée, selon le 2023 Credit Suisse/UBS Global Wealth Report, et sa population fortunée devrait augmenter de 40% d’ici à 2027. Julius Baer est arrivé à Madrid il y a douze ans, lorsque la Banque a repris les activités locales de gestion de fortune de Merrill Lynch. Déjà premier gérant de fortune suisse en Espagne, Julius Baer a depuis ajouté un bureau à Barcelone et prévoit de poursuivre son expansion dans la péninsule ibérique dans les années à venir.
«Nous avons un large éventail de clients de différentes générations et avec des besoins différents, explique Ana. Nous sommes au service des entrepreneurs, des entreprises familiales et des professionnels hautement qualifiés qui cherchent à accroître et à préserver leur fortune. Notre clientèle comprend également des personnes qui ont déjà quitté le monde des affaires et qui vendent leur société pour profiter de ce moment merveilleux où elles peuvent vivre de ce qu’elles ont généré et le partager avec leur famille».
Ana a également remarqué que la jeune génération de clients dans son pays d’origine est beaucoup plus dynamique qu’auparavant. «Il existe en Espagne un segment d’entrepreneurs qui se lancent constamment dans quelque chose de nouveau. Ils créent leur première entreprise lorsqu’ils ont une vingtaine d’années, la développent brillamment, puis la vendent et se lancent dans une nouvelle aventure entrepreneuriale».
C’est un cycle rapide, mais le risque est qu’ils se concentrent tellement sur l’entreprise qu’ils n’ont pas le temps de planifier leur propre avenir financier. «J’ai eu récemment plusieurs échanges avec de jeunes clients qui ont généré une fortune importante grâce à leur start-up, dit-elle. Lorsqu’ils veulent vendre leur société, ils se rendent compte qu’ils n’ont pas la structure optimale en place pour vendre ou qu’ils ne savent pas quoi faire après la vente ou comment structurer ce patrimoine pour gérer les questions de succession».
Pour Ana, c’est à ce moment-là que l’élément «conseil» de la planification patrimoniale prend tout son sens et permet d’établir des relations fructueuses à long terme avec les clients. «Nous devons être là pour les aider dès le début et leur dire: “Oui, je sais que votre entreprise est fantastique et oui, je sais que vous voyagez toute la journée, mais j’ai besoin de quelques heures de votre temps pour discuter de la manière dont nous pouvons optimiser la gestion de votre fortune”».
Dresser un tableau précis des besoins du client
Comment Ana s’assure-t-elle que les solutions de gestion de fortune de Julius Baer sont adaptées aux besoins des clients? «La première chose que je fais est de m’asseoir à une table avec les clients, d’apprendre à les connaître, de comprendre leur situation personnelle et leurs objectifs. J’ai peut-être déjà une idée de ce que je dois fournir, mais je l’adapte à leurs objectifs. Je leur pose toutes sortes de questions: Continueront-ils à investir en permanence? Distribueront-ils leurs richesses? Ont-ils besoin d’un salaire? Comment vivront-ils? Ont-ils des enfants? Où vivent les enfants?»
En plus de rassembler les pièces du puzzle personnel du client, elle prend également en compte de son profil professionnel, même si, selon elle, le secteur dans lequel le client exerce ses activités est d’une importance secondaire. «Je n’ai pas besoin d’avoir une connaissance approfondie de leur activité professionnelle. S’ils développent des micropuces ou des semi-conducteurs, je ne comprendrai sans doute pas grand-chose à ce sujet. D’autre part, si leur activité comporte des risques, il est important que nous en tenions compte – peut-être pour gérer les risques en restructurant le patrimoine et en le diversifiant».
La planification patrimoniale a considérablement évolué au cours de la carrière d’Ana, notamment sa nature de plus en plus transfrontalière. «De nos jours, les gens peuvent changer de pays presque aussi facilement qu’ils changent de chapeau, dit-elle. Ils acceptent un emploi dans un pays et achètent une maison dans un autre. Leurs enfants étudient ou vivent à l’étranger, leur entreprise se développe au-delà des frontières. Ils prennent leur retraite dans une région plus chaude. La complexité qui en découle peut être difficile à gérer, en particulier lorsque nous abordons la question de la succession.
Ana précise que, bien qu’elle soit responsable des activités de planification patrimoniale de Julius Baer en Espagne, elle fait partie de l’équipe internationale de planification patrimoniale de la banque, qui est spécialisée dans différentes fonctions et juridictions. «Si une cliente espagnole souhaite étendre ses activités à l’Italie, nous disposons d’experts dans ce pays qui peuvent l’aider à définir la meilleure structure pour développer ses activités. Si un autre client souhaite acheter une propriété en France, nous avons des spécialistes qui savent quelles sont les conséquences à connaître et à prendre en compte». Il en va de même pour les clients qui investissent en Espagne: «Quiconque souhaite acheter une maison ici doit avoir un numéro d’identité d’étranger (NIE) – c’est une chose qui peut être frustrante pour un client, mais sans laquelle il ne peut pas acheter une propriété, même s’il a de l’argent».
Son déménagement à Madrid apporte de nombreux avantages à Ana
Bien qu’elle ait également vécu à l’étranger pendant un certain temps, Ana affirme que, pour le moment, elle se sent chez elle en Espagne, et en particulier dans sa capitale trépidante. «J’aime voyager à l’étranger et j’aime les pays étrangers, mais pour moi, vivre à Madrid est quelque chose de merveilleux». Bien qu’elle soit née à Malaga, elle a toujours été très attachée à Madrid. Sa mère a grandi dans l’une des artères centrales de la ville, la Calle Almagro, et Ana reconnaît qu’elle a été immédiatement séduite lorsqu’elle s’y est installée il y a 25 ans pour commencer sa carrière. «Ce fut un véritable coup de foudre. Madrid est une ville merveilleusement vivante. Il y a une belle lumière, un climat agréable et on peut y faire tout ce que l’on veut. C’est une ville assez grande pour s’y perdre, mais assez petite pour vivre sa vie comme on l’entend».
Un sentiment d’indépendance similaire la motive également dans sa vie professionnelle. «Cela fait maintenant douze ans que je travaille chez Julius Baer et je dois dire que j’en suis très satisfaite. J’aime mon travail. J’apprécie la liberté de pouvoir dire à un client comment nous pouvons l’aider sans avoir à lui vendre quoi que ce soit. Grâce à la plate-forme de produits ouverte de Julius Baer, nous avons tout ce dont nous avons besoin à portée de main – nous pouvons développer nos idées -–mais nous n’avons pas à pousser un produit ou un service. Nous devons simplement aider les clients à mettre en place un plan ou une structure de patrimoine qui corresponde le mieux à leurs besoins». Ou, pour le dire avec les mots d’Ana: pour s’assurer que toutes les pièces du puzzle s’emboîtent.