Worin liegt der Wert eines Vermögensplaners? Für Ana Queipo de Llano Argote liegt er in der Fähigkeit, Zusammenhänge zu erkennen. «Ich sage immer, das Vermögen ist ein Puzzle. Man hat viele verschiedene Teile und nicht alle scheinen zueinander zu passen. Dann fängt man an, jedes Teil sorgfältig zu betrachten, es an die richtige Stelle zu setzen und ein Gesamtbild zu schaffen, das einem das ganze Leben lang hilft.»

Ana Queipo de Llano Argote, die seit 26 Jahren in der Vermögensplanung tätig ist, glaubt, dass die Menschen mit zunehmendem Alter ein besseres Verständnis für die Zusammenhänge in der Vermögensverwaltung entwickeln. «Die Vermögensplanung beginnt im Grunde genommen, sobald junge Menschen ihr erstes Gehalt verdienen oder ihr eigenes Unternehmen gründen und überlegen, was sie als Nächstes tun sollen. Am Anfang neigen sie zu einer engeren Sichtweise und fragen sich beispielsweise: Wenn ich hier oder dort investiere, wie viel Zinsen bekomme ich dafür? Oder: Welche Steuern muss ich dafür zahlen? Im Laufe der Zeit merken sie dann, wie sich ihre Bedürfnisse ändern und gegenseitig beeinflussen».

Für Ana Queipo de Llano Argote liegt der grösste Mehrwert eines Vermögensplaners in seiner Fähigkeit, das grosse Ganze zu sehen – zu wissen, wie bestimmte Investitionen oder Vermögenswerte die Gesamtsituation einer Kundin oder eines Kunden verbessern können. Sie zieht einen Vergleich zum Friseurbesuch. «Wenn ich mir die Haare schneiden lasse, weiss ich oft nicht, welche Frisur ich wählen soll. Ich bin oft besorgt, dass ich hinterher wie ein Pudel aussehe! Aber die Friseurin ist vom Fach: Sie achtet auf die Form meines Gesichts, die Beschaffenheit meiner Haare, die neuesten Trends. Ich lasse sie gerne ihre Arbeit machen, denn ich weiss, dass die von ihr vorgeschlagenen Entscheidungen die besten für mich sind.»

Unternehmerischer Elan beflügelt spanischen Vermögensmarkt

Laut dem Global Wealth Report 2023 der Credit Suisse/UBS gehört Spanien zu den 20 Ländern mit den meisten Ultra-High-Net-Worth Individuals. Bis 2027 soll die Zahl der sehr vermögenden Privatpersonen um 40 Prozent steigen. Julius Bär kam vor zwölf Jahren nach Madrid und übernahm dort das lokale Vermögensverwaltungsgeschäft von Merrill Lynch. Der führende Schweizer Vermögensverwalter in Spanien hat inzwischen eine weitere Niederlassung in Barcelona eröffnet und plant für die kommenden Jahre eine Erweiterung seines Geschäfts auf der iberischen Halbinsel.

«Wir haben einen breiten Kundenstamm aus verschiedenen Generationen und mit unterschiedlichen Bedürfnissen», sagt Ana Queipo de Llano Argote. «Wir betreuen Unternehmer, Familienunternehmen und hoch qualifizierte Fachleute, die ihr Vermögen vermehren und erhalten wollen. Wir betreuen auch Kunden, die sich bereits aus der Geschäftswelt zurückgezogen haben und ihre Unternehmen verkaufen, um fortan das, was sie erwirtschaftet haben, zu geniessen und mit ihrer Familie zu teilen.»

Ana Queipo de Llano Argote hat auch festgestellt, dass Kundinnen und Kunden der jüngeren Generation in ihrem Heimatland viel dynamischer sind als früher. «In Spanien gibt es eine Reihe von Unternehmerinnen und Unternehmern, die ständig etwas Neues anfangen. Sie gründen ihr erstes Unternehmen in ihren Zwanzigern, führen es zum Erfolg, verkaufen es und wenden sich dann der nächsten Geschäftsidee zu.»

Es ist ein schnelllebiger Kreislauf, bei dem diese Unternehmer jedoch Gefahr laufen, sich so stark auf ihr Geschäft zu konzentrieren, dass sie keine Zeit haben, ihre eigene finanzielle Zukunft zu planen. «Ich hatte in letzter Zeit mehrere Gespräche mit jungen Kunden, die mit ihren Neugründungen ein beträchtliches Vermögen erwirtschaftet haben», sagt sie. «Wenn sie das Unternehmen verkaufen wollen, stellen sie fest, dass es nicht die optimale Struktur für einen Verkauf hat, und wissen nicht, was sie nach dem Verkauf tun sollen oder wie sie das Vermögen strukturieren sollen, um die Nachfolge zu regeln.»

Für Ana Queipo de Llano Argote ist genau dies der Punkt, an dem die Beratung in der Vermögensplanung ansetzen muss, um erfolgreiche langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. «Wir müssen ihnen von Anfang an zur Seite stehen und ihnen sagen: ‹Ja, ich weiss, dass Ihr Geschäft fantastisch läuft, und ja, ich weiss, dass Sie den ganzen Tag unterwegs sind, aber ich brauche ein paar Stunden Ihrer Zeit, um zu besprechen, wie wir die Verwaltung Ihres Vermögens optimieren können!›»

Die Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden genau erfassen

Wie stellt Ana Queipo de Llano Argote sicher, dass die Vermögensverwaltungslösungen von Julius Bär auf die Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden zugeschnitten sind? «Als Erstes setze ich mich mit meinen Kundinnen und Kunden zusammen, lerne sie und ihre persönliche Situation kennen und frage sie, was sie erreichen möchten. Ich habe vielleicht schon eine Vorstellung davon, was ich anbieten muss, aber ich passe es an ihre Ziele an. Ich stelle ihnen eine Reihe von Fragen: Werden sie weiterhin kontinuierlich investieren? Werden sie ihr Vermögen verteilen? Brauchen sie ein Gehalt? Wie werden sie leben? Haben sie Kinder? Wo leben die Kinder?»

Ana Queipo de Llano Argote setzt nicht nur das persönliche Puzzle des Kunden zusammen, sondern berücksichtigt auch sein berufliches Profil; allerdings ist es für sie nicht so entscheidend, in welcher Branche der Kunde tätig ist. «Ich muss keine detaillierten Kenntnisse über die Geschäftstätigkeit meiner Kundinnen und Kunden haben. Wenn sie Mikrochips oder Halbleiter entwickeln, werde ich wahrscheinlich nicht viel davon verstehen. Wenn ihr Geschäft jedoch mit Risiken verbunden ist, müssen wir das auf jeden Fall berücksichtigen. Solche Risiken lassen sich möglicherweise durch Umstrukturierung und Diversifizierung des Vermögens verringern.»

Ein weiterer Aspekt der Vermögensplanung, der sich im Laufe von Ana Queipo de Llano Argotes Karriere stark verändert hat, ist der zunehmend grenzüberschreitende Charakter der Vermögensplanung. «Heutzutage kann man das Land fast so einfach wechseln wie den Hut», sagt sie. «Es gibt Kunden, die nehmen einen Job in einem Land an und kaufen ein Haus in einem anderen. Ihre Kinder studieren oder leben im Ausland, ihr Unternehmen expandiert nach Übersee. Sie ziehen im Ruhestand an einen wärmeren Ort. Die damit verbundene Komplexität kann schwer zu bewältigen sein, besonders wenn es um die Nachfolge geht.»

Ana Queipo de Llano Argote sagt, dass sie als Verantwortliche für die Vermögensplanung von Julius Bär in Spanien auch zum internationalen Vermögensplanungsteam der Bank gehört, das sich auf verschiedene Funktionen und Rechtsordnungen spezialisiert hat. «Wenn eine Kundin in Spanien ihr Geschäft nach Italien expandieren möchte, haben wir Experten in diesen Ländern, die ihr helfen können, hierfür die beste Struktur zu finden. Und wenn ein Kunde eine Immobilie in Frankreich kaufen will, stehen Spezialisten bereit, die wissen, welche Aspekte zu beachten sind.» Das Gleiche gilt für Kundinnen und Kunden, die in Spanien investieren: «Jeder, der hier ein Haus kaufen will, braucht eine Identifikationsnummer für Ausländer (NIE) – das kann für einen Kunden frustrierend sein, aber ohne eine NIE kann er keine Immobilie kaufen, selbst wenn er das Geld hat.»

Der Umzug nach Madrid hat sich für Ana Queipo de Llano Argote ausgezahlt

Obwohl auch sie schon einige Zeit im Ausland gelebt hat, sagt Ana Queipo de Llano Argote, dass Spanien und vor allem seine pulsierende Hauptstadt für sie zur Heimat geworden sind. «Ich liebe Reisen ins Ausland und ich liebe fremde Länder, aber für mich ist es grossartig, in Madrid zu leben.» Obwohl sie in Málaga geboren wurde, hat sie immer eine starke Verbindung zu Madrid gehabt. Ihre Mutter wuchs an einer der zentralen Strassen der Stadt, der Calle Almagro, auf, und Ana Queipo de Llano Argote sagt, sie sei sofort begeistert gewesen, als sie vor 25 Jahren dorthin zog, um ihre Karriere zu beginnen. «Es war Liebe auf den ersten Blick. Madrid ist eine wunderbar lebendige Stadt. Hier gibt es wunderschönes Licht, ein grossartiges Klima, und man hat alle Möglichkeiten. Die Stadt ist gross genug, um sich darin zu verlieren, aber klein genug, um das Leben nach den eigenen Vorstellungen zu gestalten.»

Dieses Gefühl der Unabhängigkeit motiviert sie auch in ihrem Berufsleben. «Ich bin jetzt seit zwölf Jahren bei Julius Bär und muss sagen, dass ich sehr glücklich bin. Ich liebe meine Arbeit. Ich schätze die Freiheit, einem Kunden sagen zu können, wie wir ihn unterstützen können, ohne ihm etwas verkaufen zu müssen. Dank der offenen Produktplattform von Julius Bär haben wir alles, was wir brauchen, zur Hand – wir können unsere Ideen entwickeln, müssen aber keine Produkte oder Dienstleistungen anpreisen. Wir müssen unseren Kundinnen und Kunden nur helfen, einen Plan oder eine Vermögensstruktur zu finden, die ihren Bedürfnissen am besten entspricht.» Oder, wie Ana Queipo de Llano Argote es ausdrückt: dafür sorgen, dass alle Teile des Puzzles zusammenpassen.