Marcello，在過去的35年裡，CODESPA一直致力於發展農村市場和支持小創業者。根據您的經驗，阻礙養殖戶成功和社區繁榮的深層挑戰是什麼？

CODESPA的使命是通過以社區為主導、可擴展的農村市場開發方法，幫助拉丁美洲、非洲和亞洲最落後地區的1000多萬人脫貧致富。我們的目標是賦能創業者，向他們提供知識、市場和金融服務。如今，任何偏遠地區的生產者都有可能向國際企業出售他們的產品，如大米、咖啡、海藻等，讓世界各地的消費者都能買到並享用這些產品。這就是全球市場的魅力和前景。然而，儘管當地社區手中握有巨大的潛力，但在參與市場並從中獲利的過程中仍然處於弱勢地位，面臨各種挑戰。

第一個挑戰是矛盾：許多社區位於自然資源豐富的保護區內，而自然資源在大多數情況下是他們最大的資產。例如，對於菲律賓東南部的希納圖安海藻養殖戶來說，生活在太平洋的偏遠地區，能夠獲得非常清潔且未受污染的海水，這意味著巨大的附加值。但該地區地處偏僻，遠離主要市場參與者。與核心市場缺乏聯繫以及價值鏈中參與者數量眾多是第一個低效因素。由於養殖戶與世隔絕，他們只能依賴中間商，而中間商通常會支付盡可能低的價格。因此，他們在市場上失去了權力。

第二個挑戰與私營企業有關。對於任何大型市場參與者來說，效率都是關鍵：企業不希望從成千上萬的小養殖戶那裡購買原材料，而是希望從幾個大型供應商那裡購買。中間商與當地生產商打交道並確定價格：對養殖戶來說價格很低，對私營企業來說則高得多。小養殖戶既不知道公司是如何運作的，也不知道他們的標準和要求。他們也不知道自己在市場上的價值。CODESPA為他們提供培訓，並與私營企業建立聯繫。我們幫助他們建立自己的公司，形成自己的價值主張，逐步實現獨立和成功。

第三個挑戰是資金。與我們合作的創業者缺乏投資（例如機器或基礎設施）所需的資本。他們還缺乏流動資金。他們沒有儲蓄，因此需要快速出售，以滿足家庭的迫切需要。如果他們擁有資金，就可以等待價格上漲或集體談判時再出售，收入就會高得多。CODESPA為他們提供了投資技術的資本，以及使他們能夠進行談判和戰略性經營的資金。

價值鏈中的低效是加劇當今全球財富不平等問題的一個關鍵因素。菲律賓的海藻產業是如何體現這一點的？

優質海藻在全球市場上需求量很大。它們被加工成卡拉膠，用於食品和飲料行業。海藻還因其膠凝、增稠和穩定特性被用於製藥和化妝品行業。買家急於大量採購這種幾乎完全生長在遙遠的南太平洋海岸的特殊海藻。

海藻的質量取決於適當的乾燥過程，要持續一定天數並達到適當的濕度。由於養殖戶一直有資金需求，他們會儘快向中間商出售海藻，從而影響了質量和收入。中間商以最低價格從成百上千的養殖戶手中收購，按照質量標準完成乾燥過程，然後以極高的價格賣給製造商。其結果是供應鏈失衡，所有收益都集中在少數中間商手中，而成千上萬的養殖戶卻失去了價值，陷入沒有保障、沒有前景的困境。

在這一背景下，我們看到了讓國際企業和養殖戶直接建立聯繫的機會。我們通過培訓為希納圖安養殖戶社區提供支持，幫助他們聯合起來成立希納圖安海藻生產者協會（Hinatuan Seaweed Producers Association, HSWPA），並將他們與位於馬尼拉的西班牙海藻加工商CEAMSA聯繫起來。

在CODESPA介入之前，是什麼阻礙了農民和私營企業之間的直接聯繫？是什麼使互動成為可能？

缺乏信任。以前由國際非政府組織牽頭在菲律賓開展的其它項目因出現以下兩個問題而失敗：一些企業不遵守價格協議，讓養殖戶失望，使他們對市場潛力失去信心。另一方面，這些企業投入時間與養殖戶分享有價值的資訊，而一旦質量提高，其中一些養殖戶就會將所有產品賣給其他買家，為了多賺幾分而違反協議。

確保財富金字塔頂部和底部的參與者之間的合作是瑞士寶盛基金會的主要目標，基金會在菲律賓為我們提供支持。在這一目標的推動下，我們與CEAMSA亞洲建立了聯繫，並開始促進與HSWPA的關係，努力平衡雙方的期望，幫助建立信任。起初，CODESPA的工作重點是確保CEAMSA能夠支付商定的價格，並確保養殖戶承諾在合作開始後一整年內只向CEAMSA出售產品。這一策略果然奏效。

第二年，HSWPA 本可以出售給其他買家，但卻決定繼續與 CEAMSA合作。此時，參與者之間的人際關係成為這個故事的真正轉折點。CEAMSA總經理也是來自宿務的菲律賓人，他把這個項目作為自己個人和職業願景的一部分。他和他的團隊多次訪問該社區，提供培訓和建議，並在需要時確保遠程諮詢和支持。隨後，一個由養殖戶組成的代表團來到CEAMSA位於馬尼拉的工廠，瞭解加工過程和企業的需求。其中許多人是生平第一次離開希納圖安。雙方建立了信任，項目蓬勃發展。

如今，這個項目的商業效益很可觀：它不僅提高了海藻的質量，還降低了生產商的交易和加工成本。得益於CEAMSA的知識傳承，如今HSWPA的海藻質量在該地區名列前茅。海藻運送到工廠後，可以跳過分揀和清洗步驟，直接投入生產，為CEAMSA提高了效率，降低了成本。由於跳過了中間商，CEAMSA還降低了交易成本：他們的成本降低了，養殖戶的收入卻大大提高了。

這種變革不會一蹴而就，需要承諾和靈活性。CEAMSA投入了同事們的時間和技能，對社區進行培訓，並根據養殖戶的需求調整支付方案。信任因素正在成為我們的標準。與CEAMSA合作後，我們正在將這一模式推廣到其它行業，如可可、咖啡和旅遊業，讓私營企業與弱勢市場參與者建立聯繫。   

通過該計劃，養殖戶和社區的生活發生了哪些變化？

該項目使當地家庭的收入增加了80%，明顯改善了整個社區的前景。另一項重要成就是知名度。通常情況下，弱勢社區是地方當局面臨的問題，需要處理低就業率、社會保障和服務需求等問題。在希納圖安，養殖戶社區開始正規化經營並納稅，最終成為有知名度的傑出公民。這一成功促使市政當局對該社區進行投資，以金融信貸支持HSWPA。另一項投資是新建倉庫和便利的基礎設施。這是一個非同尋常的例子，表明養殖戶社區如何從希納圖安的問題變成資產：從沒有知名度到成功。

提升自尊是第三個變化：想像一下，當一輩子生活在自己村子裡的養殖戶開始前往馬尼拉，就他們的生產價值進行談判，然後回家、組織、裝運，收到第一筆付款的時候會發生什麼？這就是奇跡發生的時候，因為這表明他們的夢想是可以實現的，他們的社區是有未來的。

最後，養殖戶社區真正關心生態系統。他們意識到自然資本是他們最重要的資產，並從使用炸藥捕魚轉向可持續養殖。

未來您將採取哪些措施來幫助希納圖安養殖戶提升價值？

現在，我們正尋求在各個層面進行創新。在地方層面，我們主要關注兩大支柱：首先是進一步「綠化」價值鏈，種植更清潔的海藻，為客戶提供更強的競爭優勢。此外，我們還致力於重新利用所有未售出的廢棄海藻，以循環經濟的方式生產其它高附加值產品。隨著海藻產量的快速增長，廢物和相關的甲烷排放也將隨之增加。生物肥料的生產將有助於減少排放，並將廢物轉化為有利可圖的副產品。

在全球範圍內，從海藻中提取的卡拉膠被廣泛用於加工肉類、飲料、牙膏、化妝品等產品，使用範圍非常廣泛。如果全世界的買家都要求貿易商證明他們的海藻是按照這種可持續標準生產的，會怎麼樣呢？馬德里的 IESE 商學院（IESE Business School in Madrid）目前正在研究這一商業案例。如果我們能夠將這一方法提升為全球可持續海藻市場的統一標準，那麼我們將能夠共同推動行業的系統性變革，為海藻供應鏈中的所有參與者帶來巨大的價值收益。