Marcello，在过去的35年里，CODESPA一直致力于发展农村市场和支持小创业者。根据您的经验，阻碍养殖户成功和社区繁荣的深层挑战是什么？

CODESPA的使命是通过以社区为主导、可扩展的农村市场开发方法，帮助拉丁美洲、非洲和亚洲最落后地区的1000多万人脱贫致富。我们的目标是赋能创业者，向他们提供知识、市场和金融服务。如今，任何偏远地区的生产者都有可能向国际企业出售他们的产品，如大米、咖啡、海藻等，让世界各地的消费者都能买到并享用这些产品。这就是全球市场的魅力和前景。然而，尽管当地社区手中握有巨大的潜力，但在参与市场并从中获利的过程中仍然处于弱势地位，面临各种挑战。

第一个挑战是矛盾：许多社区位于自然资源丰富的保护区内，而自然资源在大多数情况下是他们最大的资产。例如，对于菲律宾东南部的希纳图安海藻养殖户来说，生活在太平洋的偏远地区，能够获得非常清洁且未受污染的海水，这意味着巨大的附加值。但该地区地处偏僻，远离主要市场参与者。与核心市场缺乏联系以及价值链中参与者数量众多是第一个低效因素。由于养殖户与世隔绝，他们只能依赖中间商，而中间商通常会支付尽可能低的价格。因此，他们在市场上失去了权力。

第二个挑战与私营企业有关。对于任何大型市场参与者来说，效率都是关键：企业不希望从成千上万的小养殖户那里购买原材料，而是希望从几个大型供应商那里购买。中间商与当地生产商打交道并确定价格：对养殖户来说价格很低，对私营企业来说则高得多。小养殖户既不知道公司是如何运作的，也不知道他们的标准和要求。他们也不知道自己在市场上的价值。CODESPA为他们提供培训，并与私营企业建立联系。我们帮助他们建立自己的公司，形成自己的价值主张，逐步实现独立和成功。

第三个挑战是资金。与我们合作的创业者缺乏投资（例如机器或基础设施）所需的资本。他们还缺乏流动资金。他们没有储蓄，因此需要快速出售，以满足家庭的迫切需要。如果他们拥有资金，就可以等待价格上涨或集体谈判时再出售，收入就会高得多。CODESPA为他们提供了投资技术的资本，以及使他们能够进行谈判和战略性经营的资金。

价值链中的低效是加剧当今全球财富不平等问题的一个关键因素。菲律宾的海藻产业是如何体现这一点的？

优质海藻在全球市场上需求量很大。它们被加工成卡拉胶，用于食品和饮料行业。海藻还因其胶凝、增稠和稳定特性被用于制药和化妆品行业。买家急于大量采购这种几乎完全生长在遥远的南太平洋海岸的特殊海藻。

海藻的质量取决于适当的干燥过程，要持续一定天数并达到适当的湿度。由于养殖户一直有资金需求，他们会尽快向中间商出售海藻，从而影响了质量和收入。中间商以最低价格从成百上千的养殖户手中收购，按照质量标准完成干燥过程，然后以极高的价格卖给制造商。其结果是供应链失衡，所有收益都集中在少数中间商手中，而成千上万的养殖户却失去了价值，陷入没有保障、没有前景的困境。

在这一背景下，我们看到了让国际企业和养殖户直接建立联系的机会。我们通过培训为希纳图安养殖户社区提供支持，帮助他们联合起来成立希纳图安海藻生产者协会（Hinatuan Seaweed Producers Association, HSWPA），并将他们与位于马尼拉的西班牙海藻加工商CEAMSA联系起来。

在CODESPA介入之前，是什么阻碍了农民和私营企业之间的直接联系？是什么使互动成为可能？

缺乏信任。以前由国际非政府组织牵头在菲律宾开展的其它项目因出现以下两个问题而失败：一些企业不遵守价格协议，让养殖户失望，使他们对市场潜力失去信心。另一方面，这些企业投入时间与养殖户分享有价值的信息，而一旦质量提高，其中一些养殖户就会将所有产品卖给其他买家，为了多赚几分而违反协议。

确保财富金字塔顶部和底部的参与者之间的合作是瑞士宝盛基金会的主要目标，基金会在菲律宾为我们提供支持。在这一目标的推动下，我们与CEAMSA亚洲建立了联系，并开始促进与HSWPA的关系，努力平衡双方的期望，帮助建立信任。起初，CODESPA的工作重点是确保CEAMSA能够支付商定的价格，并确保养殖户承诺在合作开始后一整年内只向CEAMSA出售产品。这一策略果然奏效。

第二年，HSWPA 本可以出售给其他买家，但却决定继续与 CEAMSA合作。此时，参与者之间的人际关系成为这个故事的真正转折点。CEAMSA总经理也是来自宿务的菲律宾人，他把这个项目作为自己个人和职业愿景的一部分。他和他的团队多次访问该社区，提供培训和建议，并在需要时确保远程咨询和支持。随后，一个由养殖户组成的代表团来到CEAMSA位于马尼拉的工厂，了解加工过程和企业的需求。其中许多人是生平第一次离开希纳图安。双方建立了信任，项目得以蓬勃发展。

如今，这个项目的商业效益很可观：它不仅提高了海藻的质量，还降低了生产商的交易和加工成本。得益于CEAMSA的知识传承，如今HSWPA的海藻质量在该地区名列前茅。海藻运送到工厂后，可以跳过分拣和清洗步骤，直接投入生产，为CEAMSA提高了效率，降低了成本。由于跳过了中间商，CEAMSA还降低了交易成本：他们的成本降低了，养殖户的收入却大大提高了。

这种变革不会一蹴而就，需要承诺和灵活性。CEAMSA投入了同事们的时间和技能，对社区进行培训，并根据养殖户的需求调整支付方案。信任因素正在成为我们的标准。与CEAMSA合作后，我们正在将这一模式推广到其它行业，如可可、咖啡和旅游业，让私营企业与弱势市场参与者建立联系。   

通过该计划，养殖户和社区的生活发生了哪些变化？

该项目使当地家庭的收入增加了80%，明显改善了整个社区的前景。另一项重要成就是知名度。通常情况下，弱势社区是地方当局面临的问题，需要处理低就业率、社会保障和服务需求等问题。在希纳图安，养殖户社区开始正规化经营并纳税，最终成为有知名度的杰出公民。这一成功促使市政当局对该社区进行投资，以金融信贷支持HSWPA。另一项投资是新建仓库和便利的基础设施。这是一个非同寻常的例子，表明养殖户社区如何从希纳图安的问题变成资产：从没有知名度到成功。

提升自尊是第三个变化：想象一下，当一辈子生活在自己村子里的养殖户开始前往马尼拉，就他们的生产价值进行谈判，然后回家、组织、装运，收到第一笔付款的时候会发生什么？这就是奇迹发生的时候，因为这表明他们的梦想是可以实现的，他们的社区是有未来的。

最后，养殖户社区真正关心生态系统。他们意识到自然资本是他们最重要的资产，并从使用炸药捕鱼转向可持续养殖。

未来您将采取哪些措施来帮助希纳图安养殖户提升价值？

现在，我们正寻求在各个层面进行创新。在地方层面，我们主要关注两大支柱：首先是进一步“绿化”价值链，种植更清洁的海藻，为客户提供更强的竞争优势。此外，我们还致力于重新利用所有未售出的废弃海藻，以循环经济的方式生产其它高附加值产品。随着海藻产量的快速增长，废物和相关的甲烷排放也将随之增加。生物肥料的生产将有助于减少排放，并将废物转化为有利可图的副产品。

在全球范围内，从海藻中提取的卡拉胶被广泛用于加工肉类、饮料、牙膏、化妆品等产品，使用范围非常广泛。如果全世界的买家都要求贸易商证明他们的海藻是按照这种可持续标准生产的，会怎么样呢？马德里的 IESE 商学院（IESE Business School in Madrid）目前正在研究这一商业案例。如果我们能够将这一方法提升为全球可持续海藻市场的统一标准，那么我们将能够共同推动行业的系统性变革，为海藻供应链中的所有参与者带来巨大的价值收益。